Не нужно путать ФАКТЫ с ПРАВДОЙ



“Правда подобна солнцу. От неё можно закрыться на какое-то время, но от этого она никуда не исчезнет.”


😈КЕЙСик про ПРАВДУ 😈


Оптовый продавец одежды, в бизнесе более 15 лет. Канал сбыта - точки на оптовых рынках. Простая модель - когда клиент (челночник) приезжает, выбирает то, что видит и, что есть в наличии, с последующей реализацией у себя в регионе. После кризиса 2013 года компания незначительно вернула оборот, но это не позволило выйти на стабильную прибыль.


Убеждения собственника сводились к тому, что исправить ситуацию можно более эффективным использованием торговых площадей - увеличением качественного ассортимента и созданием отдельного отдела, для привлечения крупных клиентов на этой базе. Над этим вся многочисленная команда и работал последние годы, а тем временем бизнес оставался на грани убытков.


Анализ ситуации показал 🤓: 1) Часть клиентов вернуть не возможно совсем, так как до “политической ситуации” они приезжали из страны агрессора и с временно оккупированных территорий. Часть очень трудно - за это время нашли способ обеспечивать себя товаром самостоятельно; логистика из стран производителя стала значительно доступнее, когда есть хоть какой-то объем. 2) Структура затрат не соответствует реальной ситуации. Содержание торговых точек и складов на территории оптового рынка обходится дорого - по аренде и количеству персонала. 3) В погоне за ассортиментом, отдел закупки не всегда обеспечивает его качество, отсюда - потеря индивидуальности, снижение спроса и как следствие перебои с финансированием, что влечет сбои в поставках (фактор сезонности в этом бизнесе очень высок).

Коренным ФАКТОМ здесь является то, что среда в которой существовал бизнес кардинально изменилась, а ПРАВДОЙ, что собственник упорно отказывался это признавать. Все стратегические решения принимались на устаревшей парадигме и не могли привести к положительному результату.


Антикризисная стратегия довольно очевидная. 1) На территории рынка оставить только самые рентабельные точки (⅓ от всех). Отсеять персонал, оставив самых результативных и лояльных к изменениям (рынок знаете ли накладывает профессиональную деформацию личности). 2) Вывести из зоны высокой аренды основной склад, работу с крупными оптовиками перенести на его базу. 3) Для возврата крупных оптовиков рассчитать новую модель ценообразования из реалий конкурентной среды и сниженных затрат. Для индивидуальной работы с ними сформировать “отдел активных продаж”. 4) Откорректировать политику снабжения исходя из клиентских предпочтений, на основе данных собранных “отделом активных продаж”. 5) Поменять мотивации заинтересованных специалистов, и внести соответствующие корректировки в учетную систему.

😎 Это неплохо сработало, через два месяца была видна положительная динамика и сезон (полугодие) закрыт с былой прибылью.

Когда в убеждениях существует слишком большой отрыв от реальности - это ГАЛЛЮЦИНАЦИИ 😵.

Лучший способ “привести в чувства”, чтоб действительность была признана - это помочь руководителю увидеть, услышать и почувствовать реальность - погрузить в жизнь. Без решения этой задачи антикризисная программа никогда бы не была принята.

Приезжали с собственником на рынок, говорили с продавцами, руководством торговых точек…. Смотрели на конкурентов, их ассортимент, посещаемость... Видели фактический трафик оптовых клиентов… Прямой разговор с несколькими клиентами… Через три-четыре таких “вылазки в поле” риторика на собрании директоров начала меняться, владелец начал принимать аргументы, хотя и не все сразу. Стратегия развития поменялась.


-- -- ☝️ПРАВДА еще и опасная бывает. Признать её - это признать, что твои решения были не верны или принесли убытки. А признать свою ошибку и взять ответственность за результат не каждый может, для этого нужны “стальные яйца”, или хотя бы просто “яйца”. Погружая в ПРАВДУ - оставляйте возможность сохранить лицо тому, для кого она, от вас не убудет, а достойный человек - достойно оценит.😉


-- Развивайтесь!

Просмотров: 0

© 2019 Profit development

eeda100b809b31ebfd9f81133f9ed80b.png
  • White Facebook Icon
  • Белый LinkedIn Иконка